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猎到学院 | “我想提高客户对接水平” ——牵一发而动全身的猎企数据化运营系列

2020-05-12 16:07:16

顾问的工作计划计划中总是写到“我要的落地实施”

TeamLeader的工作计划中总是写到我要提高团队的对接水平”

公司层面的工作计划和OKR里面总是写到“公司需要整体提升客户对接水平”

但,这句话怎么落地呢?

 

 

我们走访了上千家猎企后发现,目前大多数的猎头公司仍然处于KA模式转型PS模式或RS模式转型PS模式的阶段。那么在这个阶段中,“我想提高客户对接水平”就变成了众多猎企奋力追求的口号。接下来,我来跟大家分享,通过数字化运营的思维与方式,我们该如何把这个口号落地

 

谁要提高?难道不是所有人都要提高么?真的不一定。具体需要依据公司战略,看业务流程中的组织架构(划重点:是业务流程中的组织架构,不是人力资源或行政管理部门的组织架构)

 

有些猎企中,老板就是专职BD。

所以我们会发现,如果想提高对接能力,首先我们先看看公司的组织架构类别,再来决定让谁来提升

 

全员360的架构,一般来讲是非常吸引有规模化扩张意愿的猎企老板,但具体落地时会发现,因为人员素质参差不齐(甚至无法量化人员素质)。

 

有专职BD团队的猎企,多数情况下处于KA的业务模式中,但随着疫情在全球范围内的扩散,猎头行业中的KA模式不断遭到大家的质疑(鸡蛋到底要放在几个篮子里?)

 

够级别才能对接客户的猎企,从数量来看占到行业内一半左右,也是目前一种主流的业务流程模式,在此模式中,一般只有成熟的C,以及SC和TL及以上级别的员工才具有客户对接权限。

 

那么问题来了——成熟的C、SC、TL,真的有能力对接客户么?

 

这篇短文中,我们我们不花太多文笔和大家阐述复杂的、多元化的胜任力模型如何搭建, 但请所有的猎企关注数据系统中几组很有意思的数据。请打开我们的业务系统如谷露、品聘,准备好Excel高手辅助测算,然后以人为单位(而非以团队为单位),时间轴跨度为3或6个月:

第一组数据,设为a:客户拜访/深度沟通数量÷BD电话数量/BD线索数量;

第二组数据,设为b:新增职位数量÷客户拜访/深度沟通数量

第三组数据,设为c:Offer数量÷新增职位数量

第四组数据,设为d:黄单/掉单数量÷新增职位数量

第五组数据,设为e:已Offer的项目中,从新增职位到做成Offer的时间

第六组数据,设为f:暂停/失败/取消的项目中,从新增职位到状态变更的时间

 

是的,上述6组数据,就是解决“如何量化评估”C、SC、TL的客户对接能力的万能钥匙(数据基础)。这六组数据一出来,相信各位读者/猎企经营层/管理层对于目前团队的客户对接能力心里就有数了。接下来的问题就是,a、b、c、d、e、f这六组数据,我们想提高哪几个、想降低哪几个,想变化到哪种程度,以及如何制定解决方案的环节了。

 

 

但无论a~f如何变化,有一件事儿我们建议所有的猎企都应该去尝试并提升——增加BD动作、增加客户数量、增加订单数量。一方面,在增加上述基数的过程中,团队的能力训练就有了资源,公司也能通过这些过程数据的变化,掌握更多的数据和更多的管理抓手。另一方面,鸡蛋要不要放在同一个篮子里呢?当下的经济环境,还是别了吧。

 

 

 

 

文章来源:杰特思哲咨询公众号